代銷理財收入高增長 拓展“朋友圈” 銀行打造差異化競爭優勢

代銷理財收入高增長 拓展“朋友圈” 銀行打造差異化競爭優勢
2022年08月26日 07:47 中證報

  “招行首次代銷光大養老理財,額度僅10億元?!比涨?,招行客戶經理向中國證券報記者推介其他銀行理財公司的產品。

  隨著理財產品銷售的“圍墻”逐步被打破,代銷業務發展得如火如荼。記者梳理上市銀行半年報發現,多家銀行的理財代銷收入大幅提升。業內人士認為,在凈值化管理的新階段,拓展代銷業務能減緩中間業務收入下降的壓力,有望成為未來銀行發力的重要方面。

  見習記者 陳露

  代銷理財產品收入增幅明顯

  在銀行持續發力財富管理業務的背景下,上市銀行代銷理財產品收入已經成為其中間業務增收的一個重要部分。多家上市銀行半年報顯示,2022年上半年代銷理財產品收入增幅超過20%,在銀行各項業務中表現較為突出。

  比如,招商銀行(600036)上半年實現財富管理手續費及傭金收入188.73億元,其中代銷理財產品收入34.93億元,同比增長22.60%。平安銀行(000001)在上半年財富管理手續費收入同比下降的情況下,實現了代銷理財產品收入29.3%的高增幅。

  上半年,代銷理財產品收入增幅在代銷業務中可以算是一枝獨秀。與代銷理財產品收入同比高增形成鮮明對比的是,部分銀行的代理基金、代理證券交易業務收入同比大幅下降。比如,招商銀行上半年代理基金收入同比減少近50%。

  對此,秦農銀行首席研究員、復旦大學金融研究院兼職研究員董希淼表示,對銀行理財公司和已經成立理財公司的商業銀行而言,拓展理財產品代銷業務,一方面可以增加理財業務收入,提高中間業務收入占比;另一方面可以豐富理財產品體系,滿足客戶多元化資產配置的需求。

  “近年來,銀行加大向實體經濟減費讓利,中間業務收入增長壓力很大,開展理財產品代銷業務可以減緩中間業務收入下降的壓力,同時還可以讓客戶在購買理財產品方面有更多選擇,進一步提升對客戶的吸引力?!倍m当硎?。

  中金公司(601995)分析師王子瑜認為,部分深耕財富管理業務的商業銀行積極引入外部資管機構資管產品,可以為財富管理客戶提供更全面、更優質的資產配置服務;同時,引入外部資管產品有望激勵理財公司推進能力建設。

  打造代銷業務差異性

  目前,銀行理財公司大多已經開拓了代銷渠道。銀行業理財登記托管中心近日發布的《中國銀行(601988)業理財市場半年報告(2022年上)》顯示,截至2022年上半年,有存續產品的25家理財公司均開拓了代銷渠道,1月至6月累計代銷金額26.10萬億元,截至6月底代銷余額為18.95萬億元。

  值得一提的是,除了母行這一渠道外,銀行理財公司還在不斷拓寬代銷渠道。今年上半年,銀行理財公司合作代銷機構數量逐步上升,數據顯示,6月有199家機構代銷了銀行理財公司發行的理財產品,較1月多出83家。

  記者發現,招商銀行、工商銀行(601398)、建設銀行(601939)、興業銀行(601166)等多家銀行App的理財產品展示頁中都有其他銀行理財公司的理財產品,部分銀行還為投資者在選擇理財產品時提供了“自營”“代銷”的篩選選項。比如,在招商銀行手機銀行中,除招銀理財的產品外,也有農銀理財、建信理財、信銀理財等的多款中低風險理財產品被推薦。

  不少銀行還力圖在代銷理財業務當中體現出差異性,從而提升其競爭優勢。比如,郵儲銀行(601658)在今年年初成立獨立法人直銷銀行——郵惠萬家銀行,針對其深耕的縣域及下沉市場客戶推出惠農理財平臺;平安銀行主打“開放銀行、AI銀行、遠程銀行、線下銀行、綜合化銀行”五位一體的新模式;招商銀行則積極推進財富管理平臺建設。

  此外,部分中小銀行已經退出了理財產品市場競爭。數據顯示,截至6月底,全市場共有293家銀行機構有存續的理財產品,較上年減少26家。專家認為,中小銀行由做資管轉向做代銷將成為一大趨勢。

  國盛證券分析師馬婷婷表示,不少中小銀行有客戶但產品研發能力欠佳,代銷理財或成為不錯的選擇。

  王子瑜認為,對于大多數中小銀行而言,成立理財公司對于專業能力、人力資源投入、金融科技系統支持等多方面都提出了較高要求,成本負荷壓力較大。從做資管轉向做代銷,已經成為其未來理財業務發展的必經之路。

  深耕產品設計

  銀行理財進入全面凈值化時代后,銀行理財產品存續規模延續增長趨勢。銀行業理財登記托管中心近期披露的數據顯示,截至2022年6月底,銀行理財產品存續3.56萬只,存續余額29.15萬億元,同比增長12.98%。

  業內人士分析,未來代銷理財產品存續規模仍將持續增長,銀行理財公司應在產品設計、渠道拓展等方面繼續深耕。

  在理財產品的設計上,工銀理財副總裁王海峰認為,銀行理財產品應圍繞國家政策支持的重點領域、重點行業、優質龍頭企業積極布局,堅持多元均衡策略,通過多資產、多策略降低單一資產和策略的波動風險。

  董希淼認為,銀行理財公司要提升競爭力,更應該推出開放式的綜合服務。如產品方面,既可根據自身投研能力設計相應的資產管理產品,也可引入第三方發行的產品;客戶方面,既可以為保險公司、中小金融機構等機構客戶提供服務,也可以圍繞行內高凈值私人客戶提供投資建議和財富管理服務等。同時,加大和母行業務部門、分行、其他子公司的合作,加強與其他資管機構、私募基金管理人等合作,提升跨界服務能力。

  在中信建投(601066)證券銀行分析師楊榮看來,短期內銀行理財公司可以考慮在深耕母行業務的同時,實現直銷和代銷渠道“兩翼”共同發展。從中長期來看,銀行理財公司應努力實現“零售與機構、代銷與直銷、線上與線下”各渠道建設“比翼齊飛”。

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責任編輯:張文

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